Mehr Erfolg beim Verkaufen mit einer überzeugenden Körpersprache

Ein Verkaufsgespräch ist immer eine besondere Herausforderung. Denn es gilt, den potentiellen Kunden davon zu überzeugen, dass es sinnvoll ist, sein Geld in das angebotene Produkt zu investieren. Grundvoraussetzung dafür, dass das gelingt, ist selbstredend, dass man einen echten Mehrwert bieten kann oder sich durch die Preispolitik von Wettbewerbern abhebt. Doch all das nützt nichts, wenn man gegenüber dem Verhandlungspartner nicht souverän auftritt.

Dafür bedarf es einer guten und umfassenden Vorbereitung, bei der man sich mit dem Kunden auseinandersetzt und ihm dadurch aufzeigen kann, wieso das eigene Angebot so gut zu ihm passt. Doch das ist nicht alles: Wichtig ist auch eine strukturierte Gesprächsführung, die man in speziellen Seminaren von erfahrenen Verkaufsprofis lernen kann. Und nicht zuletzt brauch ein guter Verkäufer eine sehr überzeugende Körpersprache.

Eine unpassende Körpersprache macht unglaubwürdig

Mit nonverbalen Signalen kommunizieren ständig – ob wir gerade reden oder nicht. Viele davon passieren unbewusst, werden vom Gegenüber aber sehr wohl wahrgenommen. Und wenn die Körpersprache nicht zu dem passt, was wir sagen, werden wir direkt als unglaubwürdig wahrgenommen. In einem Verkaufsgespräch schmälert das die Erfolgsaussichten natürlich beträchtlich. Die gute Nachricht ist, dass man lernen kann, nonverbale Kommunikation zu seinem Vorteil einzusetzen.

Dabei kommt es vor allem darauf an, dem Gegenüber Offenheit, Ehrlichkeit und das Verfolgen eines gemeinsamen Ziels zu vermitteln. Einige Tricks, mit denen das gelingt, haben wir hier zusammengetragen.

Der erste Eindruck zählt

Es ist bei einem Verkaufsgespräch essentiell, dass der erste Eindruck passt und beim Gegenüber direkt Sympathie geweckt wird. Gelingt das nicht, wird es im Verlauf der Verhandlung sehr schwer, den schlechten Start wieder auszugleichen. Deswegen sollte man dem potentiellen Kunden zur Begrüßung beim Händedruck in die Augen schauen und lächeln. Das vermittelt Vertrauenswürdigkeit. Schaut man dagegen an ihm vorbei, erreicht man das Gegenteil. Man wirkt unaufrichtig oder auch unhöflich. Gute Voraussetzungen für einen Abschluss sind das nicht gerade.

Richtig reden, richtig zuhören

Sowohl dann, wenn man selbst spricht, als auch dann, wenn man dem Gegenüber zuhört, kann man mit der richtigen Körpersprache viel erreichen. Als Redner sollte man Blickkontakt zu allen im Raum Anwesenden aufnehmen und diesen jeweils für 2-3 Sekunden halten. Eine offene, den Zuhörern zugewandte Körperhaltung sorgt ebenfalls dafür, dass man als glaubwürdig wahrgenommen wird. Vermeiden sollte man, den Blick im Raum umher schweifen zu lassen oder die ganze Zeit über mit einem Kugelschreiber zu spielen. Beides vermittelt Nervosität und mangelnde Vorbereitung.

Als Zuhörer schaut man dem Redner in die Augen, um ihm zu zeigen, dass einen das Gesagte interessiert. Dabei bitte nicht die Arme verschränken – damit vermittelt man das Gegenteil.

Spiegeln

Wenn man im Gesprächsverlauf die Haltung des Anderen einnimmt, schafft man eine Gemeinsamkeit, die unterbewusst wahrgenommen wird. Auf dieser Basis ist es deutlich einfacher, am Ende zum gewünschten Ergebnis zu gelangen. Hier muss man allerdings sehr vorsichtig sein. Geht man nicht subtil genug vor, ist dem Gegenüber sehr wohl bewusst, was passiert. Im schlimmsten Fall fühlt er sich dann sogar nachgeäfft – kaufen wird er dann kaum.

Die beste Körpersprache kann eine gute Vorbereitung nicht ersetzen

Ein Mythos, den man über die Körpersprache immer wieder hört, ist, dass sie 93% des Eindrucks beim Zuhörer ausmache, während es nur zu 7% auf das tatsächlich Gesagte ankomme. Das stimmt allerdings nicht, sondern ist auf eine Fehlinterpretation einer Studie des Psychologen Albert Mehrabian zurückzuführen. Will man also etwas verkaufen, ist eine gute Vorbereitung und eine strukturierte Präsentation immer noch Grundvoraussetzung. Mit der richtigen Körpersprache kann man seine Erfolgsaussichten nichtsdestotrotz deutlich verbessern.